Últimamente se habla mucho del marketing de influencers (en el que usamos a alguien para influir sobre los decisores de compra), y he visto varias conversaciones en las que me parece que a veces puede no quedar clara la diferencia entre influencia y manipulación. En este post vamos a intentar verlo.

¿Qué diferencias hay entre influir y manipular?

diferencia entre influencia y manipulación- aprender marketing

Veamos primero la definición de cada palabra:

  • Influir: Afectar o cambiar algo o a alguien de manera indirecta pero importante
  • Manipular: Controlar mediante artimañas o medios “sucios” para beneficio propio

Por tanto, la diferencia principal entre influencia y manipulación radica en la intencionalidad del sujeto. La manipulación tiene lugar cuando nuestro objetivo es sacar algún tipo de beneficio, especialmente un beneficio individual. En cambio, la influencia se da cuando lo que buscamos es conseguir un bien común o del que se benefician varias personas.

Un ejemplo sencillo (y exagerado) para verlo mejor:

Estoy en el trabajo, soy la jefa y quiero que mis trabajadores asistan a un acto que queda fuera del horario habitual. Tengo dos opciones:

  1. Les digo que considero importante que vayamos todos, exponiendo datos, hablando de mi experiencia, dejando entrever los beneficios que tendrá… Eso es influencia.
  2. Les digo que si no vienen los echo (sí, ilógico, lo sé). Eso es manipulación (además de amenaza y coacción).

En ambos casos, el proceso es similar, ya que se emplean tácticas persuasivas mediante el uso de cierto poder y autoridad para conseguir aquello que queremos. En general, el factor clave que entra en juego a la hora de diferenciar influencia y manipulación es la ética, aunque también hay que tener en cuenta que normalmente al influenciar estamos dando opción a escoger, mientras que cuando manipulamos poca opción le queda a quien sea.

A largo plazo (y muchas veces a corto también), está claro que siempre será mejor influenciar que manipular, ya que con la manipulación nos cargaremos las relaciones que establezcamos con nuestros stakeholders.

Sé que me he pasado con el ejemplo, pero la manera de diferenciar rápidamente si estamos influenciando o manipulando es ponerse en el lugar de la otra persona y considerar si nos estaríamos sintiendo influenciados o manipulados. ¡Empatía, señores!

La influencia y el marketing

Cuando usamos el marketing de influencers, lo que buscamos es influir en alguien, no manipularlo. Si manipulamos a nuestros clientes o a los decisores de la compra, lo único que conseguiremos es, como mucho, una única compra. Y adiós. La influencia sutil (por ejemplo mediante influencers) nos ayudará a que nuestros lazos sean más sólidos y fuertes, pudiendo conseguir clientes fidelizados y ahorrarnos malos rollos (véase por ejemplo crisis de reputación).

La influencia es sólo el empujoncito que necesitan algunos de nuestros potenciales clientes para acabar realizando la compra.

Me parece importante que se distinga bien entre el concepto de influencia y el de manipulación, sobre todo porque, en un mundo donde la RSC y el componente humano son tan importantes, es súper necesario comprender que la única vía es teniendo unos valores y una ética centrados en las personas.

 

Y para ir pensando… ¿qué hacen estas marcas, influyen o manipulan?

  • Mediamarkt: “yo no soy tonto”= si no compras en Mediamarkt, eres tonto.
  • La primitiva: “no tenemos sueños baratos”= si tienes poco dinero, no puedes ser feliz.
  • Cualquier partido político buscando votantes

¿Qué marcas conoces tú que manipulen a través de su publicidad?

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